導(dǎo)讀

《周易?系辭下》中有言"窮則變，變則通，通則久”。意凱乳化機(jī)小編認(rèn)為古人說(shuō)的有道理，不管是人個(gè)還是企業(yè)都要有這種窮則思變的態(tài)度。2014年，廣西專營(yíng)店發(fā)展形勢(shì)并非人人叫好，廣西悅顏千千色企業(yè)管理有限公司(以下簡(jiǎn)稱“悅顏千千色”)銷售業(yè)績(jī)卻實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)50%，這歸功于悅顏千千色總經(jīng)理方利的調(diào)整與變通。

優(yōu)化品類

2014年，悅顏千千色把主要目標(biāo)放在品類管理上，進(jìn)一步優(yōu)化管理。繼2013年"大品類、中品類、小品類"三級(jí)品類表確定以后，2014上半年方利把目標(biāo)放在護(hù)膚、彩妝品類調(diào)整上。

目前，悅顏千千色護(hù)膚類品牌包括百雀羚、相宜本草、泊美、丹姿、ZA、夢(mèng)妝等十幾個(gè)品牌，護(hù)膚大類中包含面部護(hù)理、身體護(hù)理等中類，身體護(hù)理以及面部護(hù)理中同樣包含多種小類。悅顏千千色護(hù)膚品牌摒棄了專柜陳列形式，產(chǎn)品均被陳列在相應(yīng)的護(hù)膚專區(qū)。

護(hù)膚類作為悅顏千千色的第一大類，方利對(duì)其投入的精力最大。以其火炬路二店為例，除了背柜區(qū)設(shè)置的護(hù)膚專區(qū)外，中島區(qū)也開(kāi)始重視品類以及顧客S選的品項(xiàng)。中島區(qū)增加了洗面奶、潤(rùn)唇膏以及應(yīng)季性護(hù)膚品，并適時(shí)推出應(yīng)季特惠。本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，中島區(qū)擺放的美加凈4.9元護(hù)手霜以及隆力奇1.5元護(hù)手霜特別受顧客歡迎。

護(hù)膚類的另一調(diào)整便是減少條碼。悅顏千千色銷售系統(tǒng)與其庫(kù)存系統(tǒng)緊密相連，每家店鋪每日、每月銷售業(yè)績(jī)都會(huì)清晰地反映在其后臺(tái)電腦系統(tǒng)上?！皭傤伹珪?huì)定期檢査商品銷售情況，研究每一種商品的銷售情況，調(diào)查商品滯銷原因，如果無(wú)法改變滯銷情況，就進(jìn)行下柜處理?！?/p>

方利比較重視護(hù)膚品的銷售貢獻(xiàn)率，沒(méi)有毛利的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨柜。悅顏千千色并沒(méi)有減少護(hù)膚品牌數(shù)，但是每個(gè)品牌單品以及條碼數(shù)量都在減少。以泊美為例，以前有70到80個(gè)條碼，現(xiàn)在只有20到30個(gè)條碼。

如果說(shuō)2014年悅顏千千色護(hù)膚品類屬于微調(diào)，彩妝品類則屬于大調(diào)整。2014年以前，悅顏千千色僅有3個(gè)彩妝品牌。2014年上半年，彩妝調(diào)整被提上日程。方利砍掉了部分原有的彩妝品牌，增加了蘭瑟、伊卡露詩(shī)、高柏詩(shī)、美寶蓮等品牌，將彩妝品牌增至5個(gè)。2014年上半年，彩妝類僅占到店鋪銷售額9%左右，2014年下半年，彩妝類的銷售額占比增至16%-18%。

同時(shí)，方利專門(mén)為彩妝打造1.2米柜臺(tái)，強(qiáng)化人員服務(wù)。雖然方利一直竭力打造客流型店鋪，但是他從沒(méi)有忽視彩妝類人員的服務(wù)。記者走訪悅顏千千色火炬一店彩妝區(qū)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，專門(mén)有一名店員引領(lǐng)顧客到相應(yīng)的彩妝專區(qū)，同時(shí)會(huì)有兩名彩妝師為顧客講解相應(yīng)的化妝知識(shí)并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)調(diào)整后的悅顏千千色，商品月動(dòng)銷率能夠達(dá)到70%。方利正嘗試把月動(dòng)銷率做到80%，季動(dòng)銷率做到100%。同時(shí)，方利透露，2014年8—11月份，老店銷售實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)28%,毛利增長(zhǎng)35%。

加快布局

2014年調(diào)整后，方利就一直加快擴(kuò)張步伐。2014年，悅顏千千色的店鋪總數(shù)達(dá)34家，這也是經(jīng)歷了"?！P(guān)一開(kāi)”才最終確立下來(lái)的。方利表示，年產(chǎn)出低于200萬(wàn)元的店鋪已全部關(guān)閉，2015年預(yù)計(jì)新開(kāi)店鋪15家。

悅顏千千色在南寧市區(qū)店鋪覆蓋工作基本已經(jīng)完成，15家新店鋪的選址將集中在南寧周邊以及廣西三四線城市。他告訴《化妝品報(bào)》記者："2014年悅顏千千色開(kāi)始布點(diǎn)，2015年，悅顏千千色將會(huì)重點(diǎn)發(fā)力南寧周邊市場(chǎng)與河池市場(chǎng)，啟動(dòng)百色以及崇左市場(chǎng)。”

為了2015年的擴(kuò)張計(jì)劃，方利做的第一步便是提升店面VI形象。以前店鋪都是采用“千千色”的Logo。2015年，方利決定啟用“悅顏千千色”全新Logo代替原有Logo。2015年3月前，此Logo將應(yīng)用到悅顏千千色的所有店鋪。

不僅如此，考慮到2015年的店鋪擴(kuò)張，2014年方利開(kāi)始進(jìn)行人員儲(chǔ)備，新引進(jìn)了一名人力資源總監(jiān)、商品總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理以及部分中基層管理人員。同時(shí)，后臺(tái)(含倉(cāng)庫(kù))人員增至60多人。2014年10月，悅顏千千色嘗試一天同時(shí)新開(kāi)3家店鋪。

方利坦言，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)不是問(wèn)題，但是新開(kāi)店鋪期間，店長(zhǎng)的前期培訓(xùn)難度大。悅顏千千色店長(zhǎng)的培訓(xùn)至少需要經(jīng)過(guò)3個(gè)月時(shí)間，包括15天理論學(xué)習(xí)、15天實(shí)操學(xué)習(xí)、一個(gè)月帶班學(xué)習(xí)、一個(gè)月獨(dú)立帶店學(xué)習(xí)和最終考核。其中，績(jī)效也會(huì)經(jīng)過(guò)固定工作考核以及門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況考核。在南寧市區(qū)開(kāi)店，店長(zhǎng)的培訓(xùn)相對(duì)較為容易，但要在河池地區(qū)開(kāi)店，前期尋找一個(gè)合格的店長(zhǎng)卻十分不易。

盡管店長(zhǎng)培訓(xùn)難，但悅顏千千色各個(gè)部門(mén)都有一套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。方利也不排斥收購(gòu)店鋪，但是收購(gòu)并非易事，因?yàn)樾麻_(kāi)店鋪定位在150—200平方米之間，此類店鋪并不好找。但是不管如何，河池地區(qū)的人力成本以及租金都相對(duì)較低，同時(shí)專營(yíng)店遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，方利希望用一年時(shí)間覆蓋河池地區(qū)，然后啟動(dòng)百色以及崇左市場(chǎng)。

以上信息由意凱乳化機(jī)小編整理，轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》